Гарвардский метод: как провести важные переговоры без поражения

Главные тезисы вебинара

• Признаки переговоров: правило обратного светофора. Зеленый цвет — это взаимный интерес, без которого переговоры не несут никакого смысла. Две стороны могут преследовать разные цели, но взаимная заинтересованность в самом факте проведения переговоров необходима. Желтый цвет — наличие разногласий. Красный цвет — право вето. Каждая сторона может выйти из переговоров или не дать согласие на принятие того или иного решения, в таком случае переговоры завершатся.
• Принципиальный вид переговоров как основа Гарвардского метода. Основа переговорного процесса — это ваш интерес и интерес визави (не противник и не оппонент). Принципиальные переговоры заключаются в том, что вы не ищете компромисс, а даете визами то, что он хочет, но на своих условиях. Запомните, что компромисс не имеет ничего общего с результатом win to win. Первое правило — отделяйте людей от проблемы. Убедитесь, что переговоры состоятся не ради решения конфликта отношений. Постарайтесь выстроить личный контакт с визави и выбросьте из головы стигму, что с человеком по ту сторону что-то не так. Второе правило — концентрируйтесь на интересах, а не на позиции. Отказ от гибкости в переговорном процессе сулит неудовлетворительный результат. Из этого выходит третье правило — изобретайте взаимовыгодные варианты. Последнее правило — настаивайте на использовании объективных выводов.

• Конструктивная агрессия: как она помогает достичь результата. Во-первых, будьте напористыми — возвращайтесь к своим интересам и постоянно озвучивайте их. Во-вторых, требуйте рационального объяснения, почему вы должны пойти на уступку. В-третьих, не соглашайтесь уступать в принципиальных аспектах ради сохранения хороших отношений.