Стратегия digital-маркетинга в b2b: как ее настроить и запустить

Главные тезисы вебинара

• Система digital-маркетинга: алгоритм построения. Первый шаг — изучите свою бизнес-модель, особенности отрасли, в которой работает, текущую ситуацию в компании. Второй шаг — сформулируйте цели, которые хотите достичь с помощью digital-маркетинга. Важно использовать систему SMART — они должны быть конкретными (specific), измеримыми (measurable), достижимыми (achievable), значимыми (relevant) и ограниченными по времени (time bound). Третий шаг — выделите сегменты вашей ЦА. Для тех, кто делает первые шаги в маркетинге, полезной будет методика 5W Марка Шеррингтона. Она состоит из пяти основных вопросов. «Кто?» (who?) — кто ваш потребитель, каков его собирательный образ? «Что» (what?) — что именно вы предлагаете клиенту? «Зачем/почему?» (why?) — какие выгоды можно получить от продукта, зачем его покупать? «Когда?» (when?) — в какой ситуации ваш продукт необходим? «Где?» (where?) — где можно найти ЦА? Четвертый шаг — сформируйте карту спроса через, например, сервисы по построению mindmap. Пятый шаг — проанализируйте конкурентов, найдите интересные идеи, которые вы не использовали, и положите их в вашу стратегию. Шестой шаг — изучите текущее состояние digital-маркетинга и продаж в вашей компании и поймите, чего вам не хватает. Проведите ряд аудитов: технический, SEO-, веб-аналитики, лидов из digital и отдела продаж. Шестой шаг — формируйте стратегию по пути клиента.

• Стратегия по пути клиента: как ее сформировать. Первый шаг — формирование потребности. Используйте партнерский маркетинг — например, делитесь с коллегами своей клиентской базой, а они в ответ поделятся своей. Второй шаг — поиск решений. Рассказывайте потенциальному клиенту о своем продукте через вебинары, марафоны, работу с лидерами мнений. Третий шаг — первичное ознакомление. Знакомьте подробнее со своим продуктом через традиционные digital-каналы: продвижение через поисковую систему и контекстную рекламу. Четвертый шаг — принятие решения. Найдите и проработайте возражения старых клиентов, чтобы подтолкнуть к покупке новых.
• Стратегия ABM-маркетинга: что это и как ее использовать. Account based marketing — скоординированная b2b-стратегия персонализированных мультиканальных стратегий. Ее цель — направить усилия маркетинга и продаж на небольшую группу желанных клиентов. Такая стратегия позволяет настроить более точечный маркетинг, выработать индивидуальный подход к клиенту, систематизировать способы прогрева и глубоко погрузиться в нюансы отдела продаж. Важно сразу выбрать целевых клиентов, изучить их, персонализировать контент с учетом этих выводов, разработать программу маркетинга и приступить к ее реализации.

Вебинар полезен сотрудникам среднего и крупного бизнеса, в особенности собственникам, директорам по маркетингу и развитию, а также руководителям отделов продаж и коммерческим директорам.