Резервы для роста продаж: как их найти и грамотно использовать

Главные тезисы вебинара

• Как правильно учитывать сегмент клиентов. Невозможно построить доверительные отношения с клиентами, специфику работы которых вы плохо знаете. Фокусируйте продающих сотрудников на том или ином типе клиентов. Менеджер по продажам не может знать все и сразу — он хорошо разбирается в одной или нескольких отраслях, понимает только определенные категории клиентов. Специализация сотрудников на группе клиентов поможет вам правильно подбирать типовые кейсы и выстроить в компании персональный подход к каждому заказчику.
• Как оценить денежный потенциал клиента. Изучите портрет заказчика: характер и размер его бизнеса, размер семьи, ее социальное положение. Все эти критерии прямо или косвенно указывают на денежный потенциал клиента. Постройте простую матрицу, в которой вертикаль ценности разбита на: A — крупный клиент, B — средний и C — мелкий. Горизонталь потенциала: похож на A — похож на предыдущего клиента, который приносил много денег, и далее по аналогии — похож на B и похож на C. Так вы лучше изучите своих заказчиков.

• Как привлечь клиентов через мероприятия. У любого мероприятия должно быть четкое целеполагание. Если клиент находится на стадии «привлечение», через мероприятие вы можете заинтересовать его в продукте, сформировать лояльное отношение к вашей компании и установить с ним личный контакт. Мероприятия помогут согласовать и заключить сделку с клиентами на стадии «продажа», вы можете сформировать у них потребность в продукте и ускорить принятие решения о покупке. Мероприятия приносят пользу и с заказчиками, которые уже покупают у вас. Они формируют потребность в новых продуктах и помогают выйти на новые контактные лица.