Продажи в b2b и b2c: приемы успешных переговоров с клиентами

Главные тезисы вебинара

• Почему клиентские кейсы ― фундамент эффективных переговоров. Кейсы ― это честный обмен опытом о том, что удалось и не удалось реализовать в каждом проекте. Они хороши тем, что они есть у всех ― у малого, среднего и большого бизнеса. Не рассказывайте клиенту об уникальных преимуществах вашей компании. Его интересует он сам, а не вы. Тщательно проанализируйте ваш предыдущий опыт и упакуйте кейсы. Клиентам приведите в пример наиболее релевантный для их ситуации случай.

• Как правильно упаковать клиентские кейсы. Структурируйте информацию о кейсах с помощью матрицы. Например, разложите их по отраслям или масштабу компаний. Матрица должна быть динамичной ― добавляйте туда новые истории, заменяйте старые, делайте это быстро и корректно. Описывайте кейсы, как математическую задачу: расскажите о ситуации клиента, сформулируйте его проблему и дайте решение, затем поделитесь результатами. Обязательно согласовывайте размещение всей информации с клиентом, о взаимодействии с которым рассказываете. Делитесь кейсами корректно ― не умалчивайте о неудачах, это тоже опыт.

• Как корректно описать кейс. Описание кейса ― это командная работа. В ней должны принимать участие маркетологи, продавцы, пресейлы, продуктологи, в некоторых случаях руководители проекта. Не фантазируйте ― кейс не должен обрастать несуществующими подробностями. Убедитесь, что вы хорошо знаете историю ― иначе рискуете концентрироваться только на мелких деталях. Клиент должен понимать, что вы были погружены в проблему и владеете всей информацией. В каждом кейсе есть причинно-следственные связи. Именно они делают историю релевантной для нового клиента. Убедитесь, что вы видите и понимаете эти связи.