РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
Перейти в календарь
Вебинар РБК Pro:

Переговоры со стейкхолдерами: как заключать сделки на ваших условиях

Менеджмент Вебинар Сколково
Впервые на РБК Pro?
Зарегистрируйтесь. Первый месяц подписки – бесплатно!
Вебинар полезен предпринимателям, собственникам бизнеса, генеральным директорам, топ-менеджерам и руководителям подразделений. Участники узнают о приемах эффективного ведения переговоров и научатся заключать сделки на наиболее выгодных условиях

Основные темы вебинара

  • Зона возможного соглашения. При подготовке к переговорам необходимо ответить на ключевые вопросы: «Что я буду делать, если эта сделка не состоится?», «Какие у меня альтернативы и какая из них лучшая?» и «Что другая сторона будет делать, если сделка не состоится?» Ответы на эти вопросы упростят поиск зоны возможного соглашения (в английской терминологии ZOPA — zone of possible agreements) — зоны, находящейся на пересечении интересов обеих сторон переговоров. Найти ZOPA — главная задача переговорщика: если он не сможет этого сделать, сделку заключить не удастся. Определить границы зоны возможного соглашения поможет совместный мозговой штурм. Ваша цель — понять интересы другой стороны: готова ли она, например, заплатить большую цену за дополнительные гарантии, которые вы дадите, или увеличение стоимости — неприемлемый вариант для нее. Самая распространенная ошибка переговорщиков — начать оказывать давление на другую сторону. Помните, что это созидательный труд, ваша задача — найти опции, которые удовлетворят обе стороны переговоров.
  • Отношения агент — принципал. Переговоры редко ведутся один на один, как правило, переговорщик защищает интересы другого человека или группы людей — например, адвокат представляет своего доверителя, менеджер по работе с клиентами — компанию. В этом случае возникают отношения агент — принципал, и между ними ведутся внутренние переговоры. Важно помнить, что ни один агент не отражает полностью интересы принципала: он может по-своему интерпретировать происходящее, у него свое представление о том, что плохо, а что хорошо. Чтобы снизить риски провала переговоров, выберите наиболее квалифицированного агента и продумайте схему его мотивации. Установите коммуникационный протокол: проясните, когда агент вправе продолжить переговоры, а когда он должен прервать их, чтобы обсудить дальнейшую тактику с вами. Готовьтесь к переговорам вместе со своим агентом.
  • Карта стейкхолдеров. Это инструмент подготовки к переговорам. Карта наглядно показывает степень влияния каждого из стейкхолдеров на переговоры, качество отношений между ними и позволяет понять, сколько времени нужно уделить каждому из стейкхолдеров. В ее основе лежит матрица, по одной оси которой — сила стейкхолдера, степень его влияния на результат переговоров, а по второй — релевантность: то, насколько он близок к предмету переговоров. Обозначив на карте всех стейкхолдеров, мы выявим четыре группы: от сильных и релевантных до слабых и нерелевантных. Первой группе стейкхолдеров необходимо уделять более половины имеющегося у вас времени, четвертой — минимальное количество.