Как мотивировать продавцов в b2b: готовые решения

Основные темы вебинара

• Что мотивирует продавцов. Существуют четыре мотивирующих фактора. Первый из них — материальный интерес. Задача руководителя — создать такие условия, при которых продавец будет понимать, что вознаграждению практически нет предела. У него не должно быть верхней границы, которую он не может преодолеть, даже повышая качество своей работы. Второй фактор — спортивный интерес: вызов своим способностям, качествам, прошлым достижениям. Руководителю важно стимулировать этот азарт. Третий фактор — свобода действий, возможность проявлять инициативу. Продавец должен быть вправе самостоятельно принимать решения, чтобы быстро реагировать на запросы клиентов. Четвертый фактор — это желание быть на виду. Продавцов следует поощрять вниманием руководства, это особенно ценят представители молодого поколения.

• Материальная мотивация: принципы. Чтобы система материальной мотивации действительно работала, важно следовать двум принципам. Во-первых, начисление должно быть прозрачным: продавцы должны четко понимать, при каких условиях они получат вознаграждение и каким оно будет. Избегайте сложных формул — как только продавцы перестают понимать, от чего конкретно зависит размер их вознаграждения, они не могут на него повлиять и считают формулу инструментом, который позволяет работодателю недоплачивать им. Во-вторых, продавцы должны считать систему мотивации справедливой и быть уверены в том, что любой, кто выполнит ряд условий, получит указанное вознаграждение.
• Моральное вознаграждение: составляющие. Две наиболее важных составляющих — это уважение и получение обратной связи от руководства. Не допускайте ситуации, когда продавец приходит на встречу в центральный офис вашей компании, а генеральный директор не знает ничего ни о нем, ни о его достижениях — это крайне демотивирует сотрудника. Топ-менеджеры компании должны знать в лицо всех продавцов, которые регулярно выполняют и перевыполняют планы, им необходимо присутствовать на отчетных встречах отдела продаж, лично поощрять лучших сотрудников, благодарить их за хорошую работу. Это ничего не стоит компании и при этом имеет большое значение для продавцов. Еще одна составляющая морального вознаграждения — это символы служебного статуса и престижа, награды за успехи. Чтобы они действительно работали, указывайте период, за который они вручаются, — например, за март 2020 года. Так продавцы не смогут долго почивать на лаврах и будут стремиться к тому, чтобы удержать звание лучшего и в следующем периоде. В отделе продаж всегда есть и «середнячки» — их не мотивируют награды для «звезд», но мотивируют льготы и привилегии. Предусмотрите для них возможность пользоваться корпоративным каршерингом, не присутствовать на планерках или другие льготы при условии достижения конкретных показателей.

Видеозапись вебинара с Марией Колчиной «Искать_нельзя_растить: как сформировать продающую команду» доступна по ссылке.