Искать_нельзя_растить: как сформировать продающую команду

Основные темы вебинара

• Поиск продавцов: в чем заключается сложность. Даже компании, занимающие ведущее положение в своей отрасли, испытывают сложности с поиском менеджеров по продажам — он может вестись до полутора лет. Одна из ключевых причин заключается в том, что компании ищут сотрудника, который сочетал бы в себе компетенции продавца и эксперта по продукту. Эти компетенции принципиально разные. Менеджер по продажам должен знать обо всем понемногу, уметь говорить на любые темы и иметь вороночное мышление — «не продал этому клиенту, продам другому». Эксперт по продукту, напротив, должен обладать специальными глубокими знаниями, меньше говорить и больше делать и ни в коем случае не мыслить воронками — ему необходимо выполнять все обязательства перед каждым клиентом. Найти продавца, который был бы одинаково хорош и в коммуникации, и в знании продукта, практически невозможно. Решение этой проблемы — специализация персонала по клиенту, продукту и процессу и распределение ролей.
• Распределение ролей: кейс консалтинговой компании. Для компании, в которой с клиентом взаимодействуют клиентский менеджер и эксперт по услуге, была разработана матрица, позволившая систематизировать их работу. Весь процесс был разделен на пять этапов. На первом — этапе получения запроса — главную роль играет клиентский менеджер, который ведет переговоры с клиентом и привлекает к ним эксперта, только если требуется более детальная информация об услуге. Следующие два этапа — это презентация возможностей и определение потребностей. Клиентский менеджер берет на себя все задачи по организации встречи с клиентом, на встрече же ключевую роль играет эксперт — именно он определяет потребности клиента и рассказывает о решениях, которые компания может ему предложить. На четвертом этапе — представления коммерческого предложения — обязанности распределяются следующим образом: эксперт готовит предложение, клиентский менеджер отвечает за то, чтобы оно было вовремя доставлено клиенту. Пятый этап — заключение сделки — находится в зоне ответственности клиентского менеджера. Его цель — заключить договор с клиентом на наиболее выгодных для компании условиях.
• Как сформировать продающую команду: чек-лист. Первый шаг — разделите клиентов по сегментам и ценности. Второй шаг — опишите вашу технологию продаж: сформулируйте задачи, которые стоят перед продавцами, определите роли, назначьте KPI. Третий шаг — разделите ответственность по грейдам и четко опишите условия перехода на более высокий или возврата на более низкий грейд. Четвертый шаг — поддержите мотивацией. Пятый шаг — присвойте грейды сотрудникам: организуйте инструктажи, проведите аттестацию, закрепите клиентов за каждым из продавцов.