Искать_нельзя_растить: как сформировать продающую команду

Основные темы вебинара

• Поиск продавцов: в чем заключается сложность. Даже компании, занимающие ведущее положение в своей отрасли, испытывают сложности с поиском менеджеров по продажам — он может вестись до полутора лет. Одна из ключевых причин заключается в том, что компании ищут сотрудника, который сочетал бы в себе компетенции продавца и эксперта по продукту. Эти компетенции принципиально разные. Менеджер по продажам должен знать обо всем понемногу, уметь говорить на любые темы и иметь вороночное мышление — «не продал этому клиенту, продам другому». Эксперт по продукту, напротив, должен обладать специальными глубокими знаниями, меньше говорить и больше делать и ни в коем случае не мыслить воронками — ему необходимо выполнять все обязательства перед каждым клиентом. Найти продавца, который был бы одинаково хорош и в коммуникации, и в знании продукта, практически невозможно. Решение этой проблемы — специализация персонала по клиенту, продукту и процессу и распределение ролей.