РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Вебинар РБК Pro:

Нормирование в отделе оптовых продаж: как и зачем его использовать

Продажи Вебинар Sapiens Consulting
Впервые на РБК Pro?
Зарегистрируйтесь. Первый месяц подписки – бесплатно!
Вебинар полезен руководителям отделов продаж, предпринимателям, генеральным директорам компаний, работающих в b2b-отраслях и занимающихся оптовыми продажами

Основные темы вебинара

  • Разделение функций. Как правило, в отделе оптовых продаж существуют три функции: поиск новых клиентов, обслуживание текущих клиентов и ведение документооборота. Во многих компаниях как минимум две функции — поиск и обслуживание — объединены. Это ошибка: психотипы менеджеров, занимающихся поиском новых клиентов, и менеджеров, занимающихся развитием отношений с существующими клиентами, разные. Один человек не может быть успешным в обеих ролях. Существует также проблема нехватки времени: часто менеджеры, работая с текущими клиентами, не успевают заниматься поиском новых, и клиентская база компании перестает расти. Работа отдела оптовых продаж будет эффективной только при разделении трех функций.
  • Планирование мероприятий. Важно не путать цели и планы. Цель — это достижение конкретных показателей: выручки, маржинальной прибыли, отгрузки товара. План — это перечень мероприятий, которые необходимы для достижения цели. Как только перед менеджером по продажам поставлена цель, он должен составить план и указать в нем звонки конкретным клиентам, отправки коммерческих предложений, встречи, командировки, отправки образцов продукции. Напротив каждого действия в плане должен быть указан ожидаемый результат. Наличие плана позволит проконтролировать и оценить работу каждого менеджера и сделает продажи предсказуемыми.
  • Нормирование результата. Традиционная система мотивации позволяет менеджеру по продажам достигать цели самым простым для него способом — продавая то, что проще всего продать. Компания сталкивается с тем, что не продаются новинки, неликвидный товар. Избежать этого помогает нормирование результата. Перед менеджерами ставится цель достичь нужных компании показателей: определенной доли дебиторской задолженности в выручке, маржинальности продаж, доли новинок, стратегических продуктов, неликвида в общей выручке, — устанавливается размер среднего чека, среднее количество SKU на клиента. За выполнение норматива результата менеджер по продажам получает оклад, за выполнение цели роста — бонус.
О спикерах
Святослав Бирюлин. генеральный директор Sapiens Consulting, бизнес-консультант, практикующий управленец. Общий стаж руководства производственными и торговыми предприятиями — 26 лет.