Материал раздела Основной

Главный закон экономики на маркетплейсах не действует: как там заработать

Инструкции Salist

Закон экономики гласит, что спрос рождает предложение. Но на маркетплейсах все зачастую оказывается наоборот. Максим Колесов (сервис аналитики маркетплейсов Salist) — о том, как управлять этими параметрами и вдобавок сезонностью, чтобы прибыль росла

Фото: Андрей Любимов / РБК

На что спрос, на то и цена

Объем и структура спроса зависят не только от цены на товар, но и от других, неценовых факторов, таких как мода, сезонность, количество конкурентов, инфляция, общее число покупателей/посетителей, уровень дохода населения и даже повестка дня в СМИ. Примеров тому, как различные публичные заявления влияют на резкие скачки спроса, множество — достаточно вспомнить про массовые закупки гречки или ажиотаж вокруг первых антисептиков в начале пандемии. Такой рост исследователи называют «драматическим» и сложно прогнозируемым.

При работе с категорией спроса на маркетплейсах есть свои особенности.

Предпочтения покупателей быстро меняются. Не успели распродать все поп-иты (сенсорная игрушка. — РБК Pro), как на смену им уже пришли розовощекие уточки Лалафанфан, которых подвинул Хагги Вагги, пользующийся популярностью до сих пор. Самые яркие примеры — в категории «Детские товары». Тут только и успевай отслеживать трендовые игрушки, и желательно в Китае, Корее или TikTok, чтобы в числе первых предложить их на российских ecom-площадках.
Побеждает тот, у кого дешевле. Все больше кейсов, когда продавец с минимальной ценой на конкретный товар уверенно и долго удерживает позицию лидера в категории и, соответственно, оттягивает на себя большинство покупателей. К сожалению, сейчас этот тренд распространился даже на премиальный сегмент.
Есть две разновидности спроса: реальный, основанный на фактических покупках потребителей, и так называемый поисковый, который формируется по результатам запросов пользователей. Разница между ними бывает значительной: большое количество поисковых запросов без покупок указывает на то, что посетители маркетплейса не готовы покупать товар по указанной цене. Если вы не можете предложить покупателям эксклюзивные условия, то при выборе товаров для продажи на маркетплейсах сфокусируйтесь на изучении объемов фактических покупок и ценовом предложении топовых конкурентов.