Как правило, компании хотят, чтобы после внедрения CRM продажи росли за счет того, что у менеджеров освободится время и они смогут его использовать для поиска новых клиентов. На этого не происходит. Почему — рассказал Александр Руднев (OmniLine)
Причина первая — неготовность структуры отдела продаж
Несоответствие структуры продаж компании тем целям, которые ставятся на старте проекта по внедрению CRM, — это главная из наиболее частых причин, по которой решение «не взлетает».
Пример: в компании менеджеры по продажам работают только с входящим потоком заявок и давно сформированной клиентской базой. По сути, они занимаются сбытом, поскольку продажи — это активное исходящее действие. Люди, которые занимаются сбытом, ментально и психологически не готовы заниматься продажами. Это нормально, каждый хорош в своем деле.
Есть следующие типы сотрудников в отделах продаж, их качества как личностей и способности как работников отличаются.
Хантеры — приводят новых клиентов.
Они бывают двух типов.
