Менеджер по продажам — ключевая фигура в бизнесе. Его поведение влияет на удержание клиентов, а ошибки могут разрушить даже долгосрочные отношения. Федор Васильев, гендиректор TheSales, рассказал о трех обязанностях и трех табу для таких специалистов
Когда клиент приходит в компанию, он находится в поиске поставщика услуг, ему нужно выбрать. Неважно, это направление b2b или b2c. Часто, хоть и не всегда, выбор бренда, так как клиентов в первую очередь привлекают наиболее известные компании.
А вот одна из частых причин преждевременного завершения деловых взаимоотношений — некорректная работа сотрудника компании-исполнителя, менеджера по продажам. Поэтому для компании критически важно, чтобы такой специалист работал максимально качественно. Продукт не особо важен. Если менеджер не вытягивает общение, то клиент уйдет.
Что делать? Разберем три основных принципа.
1. Управлять ожиданиями
Главное, что должен делать менеджер для удержания клиентов, — управлять их ожиданиями. Если точнее, то моделировать то, что клиент формирует у себя в голове в качестве ожидания от работы с исполнителем, и отвечать на это.
