Механика кросс-сейла достаточно проста: после того как клиент принимает решение о покупке, продавец предлагает ему приобрести еще один товар, который органично дополнит первый. Классический пример — покупка телефона. В дополнение к новой модели смартфона консультант может предложить покупателю приобрести защитное стекло, чехол и даже дорогостоящие наушники. Все дело в том, что в сравнении с телефоном цена наушников уже не будет казаться такой высокой, а значит, клиент охотнее согласится на их покупку.
Эту механику используют почти во всех интернет-магазинах цифровой техники. На странице каталога вместе со смартфоном вам предложат различные товары: от зарядных устройств до подписок на стриминговые сервисы.
Дополнительные продажи — это эффективный метод повышения среднего чека компании. Однако есть несколько ошибок, которые продавец может совершить, пользуясь этим приемом.
Ошибка № 1. Отсутствие ассортиментной матрицы
Ассортиментная матрица — это список всех товаров и услуг, которые предоставляет ваша компания. Она поможет вам заранее проанализировать все позиции, которые вы можете предложить клиенту, а также подобрать комплементарные товары и услуги — те, которые можно предлагать одним пакетом.
