РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной
Роман Курдоев

Клиент не мертв: как стартапу продать ИТ-проект крупному бизнесу

Весной 2022 года меньше других пострадали от кризиса частные и государственные системообразующие компании с миллионами клиентов. Руководитель ИТ-агрегатора страховок AgentApp Роман Курдоев делится опытом, как найти общий язык с таким заказчиком
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Для многих стартапов работа с компанией уровня Сбербанка — это джекпот. Но стороны не всегда могут договориться, потому что обладают разной ментальностью. Корпорации мыслят большими цифрами и сроками, а малый бизнес ориентирован на ежемесячные KPI.

За несколько лет мы научились заключать сделки с крупным бизнесом, наступив на многие грабли. Этот опыт будет полезен не только стартапам, но и руководителям на стороне крупного клиента — далеко не все корпоративные заказчики когда-либо заключали сложные контракты с ИТ. Подытожу выводы и ошибки.

Трудозатраты корпораций на заключение контракта больше, чем все ожидают

На четвертом месяце согласования договора сотрудники корпорации, делясь впечатлениями от процесса, заметили, что, если перевести количество затраченных разными отделами часов в рубли, получится несколько миллионов.

Как ускорить процесс

1. Если есть схожие услуги, которые корпорация потребляет, — запросите шаблон уже подписанного договора. Сэкономите три-пять месяцев.