РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Второго шанса нет: как подготовиться к встрече с потенциальным клиентом

На первой встрече клиент определяет круг поставщиков, с которыми продолжит работу. Если вы ее провалите, вероятно, шансов получить заказ уже не будет. Андрей Барсуков (консалтинговая компания в сфере продаж Clientbridge) — о том, как заполучить клиента

Первым делом вам надо качественно подготовиться к деловой встрече. Заложите на подготовку не менее часа и согласуйте позиции с остальными участниками.

«Сверьте часы»

По итогам этапа все участники встречи должны иметь одинаковое представление в ключевых точках.

1. Анамнез

  • Что мы знаем об этой компании?
  • Кто инициатор встречи?
  • На каком этапе находятся наши отношения с этим клиентом?

2. Контрагент

  • Кто конкретно будет представлять на встрече компанию-клиента?
  • За что отвечают и какого уровня решения принимают эти сотрудники в компании?

3. Цели

  • Какую цель мы ставим перед переговорами?
  • На какой период сотрудничества мы рассчитываем?
  • Что может тормозить начало/развитие сотрудничества с нашей стороны?