Как ставить цели менеджерам по продажам в новых условиях, нужно ли менять привычную мотивационную схему с премиями, как продавать, когда многие ставят рабочие процессы на паузу, — бизнес-коуч Татьяна Дроздова предлагает чек-лист для аудита отдела продаж
Сегодня аудит коммерческого отдела — как никогда актуальная тема. О чем стоит вспомнить в первую очередь? Организация — живой организм, отражающий внутренний мир руководства компании. И потому очень подверженный изменению общего настроения вследствие внешних обстоятельств.
Поэтому, прежде чем проводить аудит продаж и переходить к изменениям, необходимо:
- Проверить, насколько коллектив компании уравновешен. Нельзя внедрять никаких изменений, если людей на рабочих местах «штормит». Увеличьте количество внеочередных совещаний с коллективом, дайте им возможность высказаться, задать вопросы, постарайтесь успокоить мыслью: или мы мобилизируемся все вместе, или сокращаем затраты. Основная техника в таких ситуациях — активное слушание и спокойные ответы.
- Постараться внедрить информационную гигиену в компании, если этого не было ранее: ввести запрет на соцсети во время рабочего дня. Сегодня этот шаг — забота не только о КПД, но в первую очередь о моральном состоянии коллектива. Это нужно будет пояснить вслух.
- Быть ближе к людям. Давать сотрудникам возможность высказаться, контейнировать их проблемы. Но не забывайте о личных границах: речь про контролируемую открытость, которую каждый руководитель должен отрегулировать сам.
- Проводить дополнительные совместные офлайн-встречи, например, воркшопы или клубы по интересам. В сложной ситуации это пойдет на пользу и поможет общему сплочению вокруг дела, которое нужно продолжать.
- В случае необходимости создать антикризисный блок управления.
- Провести стратегические сессии с представителями отделов, непосредственно влияющих на основной технологический процесс компании.
- Ввести правила и держать рамки. Любой коллектив компании с точки зрения психологии во многом похож на детский. Для детей важно иметь свободу, ограниченную рамками от вышестоящего взрослого, в данном случае руководителя. Поэтому вводим дополнительные актуальные правила: не говорим о религии, расах и гендерных преимуществам и политике.
