Давление, уступка, кооперация: как строить долгие отношения с клиентом
Разберем стратегии, которые помогают выстроить с клиентом долгосрочные отношения.
Какие стратегии существуют
Опираясь на исследование научной лаборатории Business Speech Science Research, я провел анализ наиболее распространенных коммуникативных моделей и эмпирическое исследование и выбрал модель Джона Оэтцеля — она максимально точно описывает типовые стратегии, к которым прибегают современные российские продавцы и переговорщики.
Концепция Оэтцеля базируется на модели двойной заинтересованности, похожей на другую общеизвестную модель Томаса — Килманна (Thomas — Kilmann Conflict Mode Instrument). Однако первая — это автономная разработка со своей спецификой. И у нее есть три преимущества.
1. Все, что может произойти на переговорах, Джон Оэтцель свел к трем основным понятным стратегиям: давление, уступка и кооперация.