РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Давление, уступка, кооперация: как строить долгие отношения с клиентом

Все, что может произойти на переговорах, можно свести к трем основным коммуникационным стратегиям. Федор Васильев (TheSales) на примерах разобрал каждую из них и показал, как выстроить общение с клиентом, чтобы он захотел вернуться

Разберем стратегии, которые помогают выстроить с клиентом долгосрочные отношения.

Какие стратегии существуют

Опираясь на исследование научной лаборатории Business Speech Science Research, я провел анализ наиболее распространенных коммуникативных моделей и эмпирическое исследование и выбрал модель Джона Оэтцеля — она максимально точно описывает типовые стратегии, к которым прибегают современные российские продавцы и переговорщики.

Концепция Оэтцеля базируется на модели двойной заинтересованности, похожей на другую общеизвестную модель Томаса — Килманна (Thomas — Kilmann Conflict Mode Instrument). Однако первая — это автономная разработка со своей спецификой. И у нее есть три преимущества.

1. Все, что может произойти на переговорах, Джон Оэтцель свел к трем основным понятным стратегиям: давление, уступка и кооперация.

Новый раздел «Здоровье»  Выбирайте научный подход к эффективности и осознанности Перейти к разделу
Поделитесь впечатлением о сервисе РБК Pro
Расскажите, что вам нравится и чего пока не хватает. Опрос займет не более 3 минут.
Пройти опрос