Чтобы человек у вас купил, ему надо понравиться. Однако разным клиентам по душе разные продавцы. Как определить особенности представителя заказчика и безошибочно подобрать ему менеджера, рассказала директор по сбыту Siemens Татьяна Дроздова
ЛПР (лицо, принимающее решение) — это человек, на которого должен выйти любой менеджер по сбыту для заключения успешной сделки. Именно наличие ЛПР и его ближайшего окружения (например, ЛВР — лицо, влияющее на принятие решений) делает принципы продажи в b2c и b2b похожими. В b2c важно найти подход к потребителю, в b2b — к человеку, определяющему политику компании-клиента.
Предварительная аналитическая работа по портрету ЛПР целевого клиента может в этом помочь. Тогда в процессе коммуникации получится подобрать правильные аргументы и расставить верные акценты, что сделает стратегию по работе с клиентом более четкой и предсказуемой. Когда заказчики будут сегментированы с учетом их личных особенностей, можно будет подобрать такого менеджера по продажам, который лучше всего подойдет для общения с тем или иным клиентом.
Самая распространенная схема — разделение ЛПР по способу принятия решений, так как в конце концов именно это наиболее важная точка отсчета в любой сделке.
