Команда из опытных менеджеров не всегда может добиться роста продаж. Чтобы увеличить доходы, нужно проанализировать рынок сбыта и выбрать соответствующую структуру коммерческого отдела. Как это сделать, рассказывает Эдуард Шмидт (Shmidt Consulting)
Когда цель компании — продажи в разных регионах, а вся ее команда собрана в одном и пытается решать поставленную задачу по телефону, вряд ли можно ожидать успеха. Организация отдела продаж должна быть эффективной — то есть соответствующей текущей стратегии предприятия. Тогда она сама по себе становится конкурентным преимуществом.
Каждому этапу — своя модель
Не ищите готовые варианты удачных организационных моделей у конкурентов. Что подходит одному, может привести к провалу другого. Нужно разобраться в основных подходах к формированию коммерческого отдела. А дальше — спроецировать их на свою компанию и клиентскую базу, сформировав структуру, которая подходит именно вам.
Выделяют два основных вида структуры отдела продаж:
1. Горизонтальная.
2. Вертикальная.
Также есть и смешанная модель, соединяющая элементы этих двух.
Вертикальная модель, в свою очередь, делится на четыре типа:
