РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Заграница нам поможет: как работать с дистрибьюторами на других рынках

Продажи Инструкции Mozabrick
Каждый производитель стремится продавать на как можно большей территории, включая другие страны. На что обратить внимание, выбирая дистрибьютора, рассказывает Иван Шпигоцкий (Mozabrick), имеющий опыт работы на стороне и производителя, и посредника
Фото: Pexels
Фото: Pexels

1. Продумайте все затраты дистрибьютора

Очевидно, что цель дистрибьютора, как у любого коммерческого предприятия, — зарабатывать деньги. А значит, среди факторов, которые влияют на принятие им решения, работать с вашим товаром или нет, основной один: сколько дистрибьютор может заработать. То есть вам как продавцу нужно дать ему возможность сделать отличную наценку. Но какая будет отличной? Для этого надо вспомнить, какой путь проходит товар от производства до клиента и сколько это стоит для дистрибьютора.

Посредникам нужно привезти товар в свою страну, растаможить его и отправить на склад — это уже затраты, которые зависят от страны и категории товара. Дальше продавцу нужно реализовать продукт. Здесь тоже могут быть разные варианты. Например, бывают товары, которые реализуются исключительно через торговые сети, а бывают наоборот — только через интернет.

И это совершенно разные уровни расходов, и, соответственно, они требуют разных коэффициентов наценки. Реализуя товар офлайн, продавцу придется дополнительно заплатить торговой сети (ретро-, маркетинг-бонус и т.п.), взять на себя 60-дневную или 100-дневную отсрочку, обеспечить логистику товара до точки продаж и т.д. Есть свои нюансы и у продажи онлайн — там нужно больше вкладываться в маркетинг и обеспечивать доставку товара до конечного потребителя.

Итого цена товара на полке складывается из:

(стоимости, по которой отгружает производитель (обычно не более 40% от всей цены) + стоимости перевозки в страну дистрибьютора + таможенных пошлин + затрат на маркетинг + затрат на логистику до склада торговой сети) × коэффициент наценки дистрибьютора × наценка ретейлера + НДС