Впервые о стратегии переговоров win-win заговорили 40 лет назад, и с каждым годом она становится все популярнее. Михаил Чернов, CEO Refin.Online, рассказывает о том, как она позволяет заёмщику добиться успеха на встрече с инвесторами
В 1981 году вышла книга Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию: переговоры без поражения», где был представлен «метод принципиальных переговоров». Его суть заключалась в достижении позиции «win-win» — взаимной выгоде сторон, а также в том, чтобы рассматривать противоположную сторону не как врага, а как партнера.
Предлагаем рассмотреть четыре позиции, на которых можно построить удачную для обеих сторон стратегию переговоров.
1. «Несколько предложений одновременно»
Одна из главных проблем в переговорах — отсутствие места для маневра. Можно прийти с одним предложением, услышать отказ и сделать вывод, что переговоры не увенчались успехом. Но можно сделать несколько предложений, каждое из которых представляет для вас ценность. Если противоположная сторона отвергает их все, стоит поинтересоваться, какое из них ей больше нравится. Так можно получить больше представления о том, в каких точках касания и вы, и партнер получите наибольшую выгоду. Очень важно оставлять для другой стороны пространство для маневра и свободу действий, чтобы партнер не чувствовал, что попал в безвыходную ситуацию. Часто случается, что после взвешивания всех плюсов и минусов он возвращается со встречным предложением.
Этот подход отлично работает при ведении переговоров с инвесторами, когда обе стороны должны оставлять друг другу определенное место для маневра, чтобы быть в выигрыше.
