РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Восемь шагов адаптации продавца

Продажи Инструкции Издательский дом «Гребенников»
Эксперт ИД «Гребенников» предлагает план, как быстро помочь новичку отдела продаж стать полноценным сотрудником

Шаг 1. Знакомство со средой

Самое трудное для человека, пришедшего в компанию, — это новизна. Однажды я как руководитель отдела продаж (РОП) наблюдал за новым подчиненным. Молодой человек блистательно прошел собеседование, владел цифрами, сообщал факты, рассказывал, как отразилась на клиенте продажа, шутил, перехватывал инициативу, грубовато, но сносно презентовал противоположную точку зрения.

В первый рабочий день он ознакомился с материалами по продукту, затем ушел, и его не было 30 минут. После этого он вернулся, а когда отправился на обед, то пропал на час пятнадцать вместо положенного часа. У меня как РОПа возникли следующие мысли: быть может, я ошибся и сотрудник просто талантливый лентяй? Может быть, он в рабочее время решает личные дела или не ушел с прежнего места работы? Включилась презумпция виновности, и я начал просчитывать подвох в ситуациях, где его не предполагалось. Как следствие, я стал воспринимать сотрудника по-другому и вести коммуникацию иначе, что, несомненно, почувствовал и он сам.

Оказалось, что на самом деле в первый раз работник долго искал уборную (в бизнес-центре были проблемы с навигацией), во второй ему никто не объяснил, где лучше всего обедать.

Как это работает? Наш мозг — сверхэкономичная машина. Мозговая ткань — одна из самых энергозатратных, и организм постоянно стремится снизить эти энергозатраты. Говоря крайне упрощенно, все знания, умения и навыки, что мы получаем, — это цепочки нейронов, выстроенных определенным образом, поэтому наш мозг не любит менять привычный ход вещей и перестраивать сложившиеся связи. Когда человек приходит в абсолютно новую среду, у мозга нет готовых схем поведения и реакции. У человека стресс, хотя вряд ли он объясняет это себе с нейрофизиологической точки зрения. Скорее, общее чувство дискомфорта переносится на продукт, компанию, РОПа или коллег — на любой источник первого стимула. Так зреет взаимное недовольство: РОП думает плохо о новом сотруднике, а тот ощущает дискомфорт.

Что лучше сделать, чтобы избежать таких ситуаций:

  • познакомить сотрудника со средой — провести по всем местам, в которых ему нужно быть для исполнения служебных дел и по личным нуждам, рассказать, как пользоваться кофемашинами, соковыжималками и т.д.;
  • рассказать, по каким вопросам к кому обращаться;
  • объяснить принципы коммуникации в компании;
  • выдать все элементы электронного доступа (логины и пароли) в понятном виде (документ формата А4);
  • предоставить рабочее место или сообщить, где сотрудник может находиться в любое время в случае, если в компании принята модель «без рабочих мест».