Статистика наблюдения за переговорным процессом показала, что в 80% случаев причиной неудачных переговоров служит их инициатор (продавец, поставщик и т.д.), потому что во всех этих случаях именно он провоцирует к себе негативное отношение другой стороны. «Вы нам не нравитесь!» — вот единственное и роковое объяснение отказов от сотрудничества.
Давно замечено, что один и тот же человек может занимать жесткую позицию в переговорах с одними коммерческими партнерами и быть «уступчивым добряком» с другими. Одни менеджеры выходят победителями из всех переговоров, а другие постоянно их проваливают. Давайте проанализируем, как самые обыкновенные рабочие переговоры могут стать «жесткими».
В любых переговорах можно выделить три критических этапа.
1. Установление контакта. Стороны присматриваются друг к другу и сразу же определяют, нравится или не нравится им другая сторона. Именно на данном этапе переговоры чаще всего и становятся «жесткими»: это означает, что одна из сторон испытала к другой недоверие.
2. Объединение. Стороны пытаются понять, кто для них собеседник — «свой» или «чужой». Если другую сторону примут, с ней продолжат общение, если нет, то диалог будет завершен. Непризнание авторитета другой стороны, ощущение ее представителей в качестве чужаков — вторая причина возникновения «жестких» переговоров.
