Больше двух лет интернет-магазин развивал B2B-канал. Но затем оказалось, что рост доли оптовиков снизил рентабельность. Спасли ситуацию жесткая чистка базы и другие радикальные меры. Чем мерили их эффективность, рассказывает Юрий Жуков (Сантехника-Онлайн)
Первые сомнения в успешности B2B-направления
Оптовое направление компания начала развивать в 2022 году, чтобы увеличить узнаваемость собственных торговых марок и получить дополнительную прибыль. Канал быстро рос по выручке, так что со стороны казалось, что мы достигаем прекрасных результатов. Однако со временем стали возникать сомнения в эффективности направления. Заставили задуматься три момента.
1. Перекос в сторону базы оптовых клиентов.
Опт рос и давал выручку х2, в то время как остальные каналы оставались примерно на том же уровне.
2. Падала рентабельность по валовому доходу с оптового направления.
Чтобы привлечь оптовых клиентов, мы давали им большие скидки. В определенный момент разница по рентабельности продаж между розничными и оптовыми клиентами составила более 13%.
3. Снижение общей рентабельности компании.
