Игры разума: как достичь нужного результата в переговорах с госорганами
РБК Pro публикует отрывок из книги «GRавитация: стратегии и тактики взаимодействия бизнеса и государства. Коллективная монография профессионалов отрасли Government Relations». Книга вышла в издательстве «Альпина Pro»
Задача джиарщика в том, чтобы «уговорить» чиновника принять решение в интересах бизнеса, причем действуя исключительно в правовом поле.
Таким образом, надо сделать так, чтобы для чиновника это либо оказалось выгодно (так он заработает политические или бюрократические очки), либо стало его обязанностью (выполнение поручения от вышестоящих, реализация госполитики и т. д.). В данном случае взаимодействие с госорганами представляет собой не просто выстраивание комфортных взаимоотношений с государством, а рефлексивное управление. Один субъект (бизнес) управляет другим (госорганы), не имея ни полномочий, ни власти над ним. Убежден, что в этом и заключается искусство джиарщика — играть роль ведущего в игре под названием «Принятие госрешений». Далее мы покажем, что, как правило, в этой игре не два участника (бизнес и государство), поскольку государство не гомогенная структура. Оно представлено различными министерствами, комитетами, департаментами, и у каждого из них свой набор целей, обязанностей, функций. На различии между ними мы и будем играть.
Мы должны быть на уровень выше (на метауровне) в понимании логики госорганов, всегда находиться на несколько шагов впереди, предвосхищая их ответы, возражения и контраргументы и таким образом выстраивая свой сценарий рассмотрения нашей инициативы.
Виды GR-инициатив
Прежде чем перейти к методологии реализации GR-инициатив, давайте разберемся, каких решений госорганов мы можем добиваться.
Первый тип решений — это изменение правил игры для всех участников рынка, отрасли или всей страны. Такие решения оформляются в виде постановлений или распоряжений правительства, федеральных законов и указов президента. Такие инициативы мы называем нормотворческими. Они могут быть как глобальными, так и носить довольно технический характер, например скорректировать один из параметров в правилах распределения субсидий.
Пример из практики. Закон об ограничениях на использование судов иностранной постройки (Федеральный закон от 26.05.2021 № 142-ФЗ) предполагает, что приобретение судов, построенных за рубежом, возможно только в случае отсутствия возможности постройки таких судов в России. А отсутствие такой возможности необходимо подтвердить в правительстве РФ (получить соответствующее согласование). Это значительная преференция для российских судостроителей.