В поисках «золотого» клиента: как продавать больше одному человеку
Думаю, многие маркетологи слышали об обогащении данных — получении информации о клиентах из внешних источников (от банков, мобильных операторов, продовольственного ретейла). Но немногие понимают, как его применить. Расскажу на примерах.
Для этого разделю всех клиентов на четыре типа.
Клиент № 1. «Реальность — ничто, самовосприятие — все»
Подобных людей довольно легко вычислить. Достаточно прогуляться по собственному офису. Вы, наверняка, заметите столы, полностью заставленные дипломами. Чьи они? Скорее всего, за этими столами трудятся молодые специалисты, которые недавно пришли в компанию. Они рвутся доказать всем, а главное — самим себе, какие они незаменимые. А где хранят свои знаки отличия опытные сотрудники, отработавшие в компании не один год? Загляните под стол — там стоит пыльная коробка, доверху набитая рамочками с дипломами.
Итак, у клиентов этого типа проблемы с самовосприятием, и они компенсируют их, развешивая дипломы или выбирая самую последнюю и модную модель кроссовок.
Как с ним дружить: «заигрываем с самовосприятием»
Человеку с заниженной самооценкой можно продать все, что угодно. Допустим, можно подкинуть ему идею о новом хобби, а затем предложить все самое лучшее, чтобы им заниматься. Но как узнать, какое именно хобби заинтересует покупателя? Для этого, во-первых, нужно его хорошо изучить, а затем обогатить имеющиеся у вас данные.
К примеру, клиент два месяца назад купил теннисную экипировку и абонемент на игровой корт. Но воспользовался абонементом всего три раза.