Почему инвесторы смотрят в сторону создателей реальных продуктов, а не ПО
Пять лет назад создавать ценность с помощью цифровых продуктов и кода было быстрее, дешевле и выгоднее, чем с помощью пластика, металла и электронных схем. Не потому, что «кодить» и продумывать карту пути клиента легко и весело, но от обратного — потому что кому нужны физические продукты с их логистикой, инвентарными запасами, производственными линиями и сертификацией?
Впрочем, за последние пару лет тенденция потихоньку переламывается: «хардвер» сам по себе никак не меняется, но фаундеры и инвесторы начинают обращать внимание на безусловные, фундаментальные плюсы бизнеса, в основе которого лежит-то, что можно потрогать.
Разберемся, что это за плюсы.
1. Не нужны подвиги, нужна стабильность
Первое и, пожалуй, самое главное преимущество — низкая конкуренция и скорость копирования. В мире есть софтовые решения буквально для любых задач: приложений для медитации, диет, бега, растяжки, торговли акциями, прогнозирования погоды и даже «друзей напрокат» в разы больше, чем нужно. Аналогично с SaaS (программное обеспечение как услуга) — сколько однотипных решений для оптимизации продаж, анализа воронок, генерации контента существует на рынке? Никто не знает, но очень много.
Проблема в том, что низкий порог входа и высокая скорость разработки и итерации продукта всегда ходят в паре со своими «темными близнецами», демпингом и высокой скоростью копирования. Эта простая мысль часто приходит в голову фаундерам нишевых софтовых решений уже после реализации: если ваши фичи действительно крутые, крупные игроки скопируют их в течение недель или даже дней и пришлют вам благодарственное письмо.
В хардвере такое принципиально невозможно, потому что создать физический продукт — это просто сильно дольше, чем написать код и запустить сервер. Чтобы пройти по стандартному роадмапу «эскиз — продуктовый дизайн — инжиниринг — прототип — предсерийная подготовка — оснастка — производство», нужно потратить полтора–два года жизни своей и нескольких талантливых инженеров, и не важно, стартап вы или корпорация. Главный бонус в том, что, если проект выдерживает это испытание, ему почти гарантировано место под солнцем, продукт можно будет продавать 8–10–15 лет с минимальным итерированием между партиями.
Взять хотя бы феномен последних лет, умный велнес-трекер Whoop: компания была основана в 2012 году в пригороде Бостона как классический гаражный стартап. За 13 лет Whoop выпустили четыре итерации своего трекера — в среднем по одной версии каждые три года. Компания привлекла в качестве инвестора и амбассадора Кришиану Роналду, закрыв этой сделкой раунд на $400 млн при оценке $3,6 млрд. Был ли Whoop первым или лучшим фитнес-трекером, когда только появился? Точно нет — параллельно развивали свои продукты FitBit, Apple, Garmin, Xiaomi.
Компания сконцентрировалась на том, чтобы сделать девайс, который измеряет и аппроксимирует максимальное количество показателей тела и адаптирует тренировки под каждого пользователя через взаимодействие со смартфоном, они стали одной из компаний, которые сформировали рынок «оцифровки себя» (quantified self). Но при всем уважении к инновациям и вкладу Whoop не переизобрели измерения и анализ данных, не придумали уникальный тип датчика. Все, что они делали, — просто планомерно развивали продукт с правильным позиционированием, отбрасывали лишнее (например, экран), специализировались, уточняли картину целевой аудитории и давали ровно столько ценности, чтобы оставаться конкурентными.
Кстати, конкурентов у Whoop по-прежнему мало, и они занимают свою нишу с комфортом, без страха быть вытесненными: несмотря на монопродуктовую линейку, уникальная подписочная модель Whoop генерирует поток прибыли, который, по неофициальным данным, составляет от $250 млн до $500 млн ежегодно.
Создавая пользовательский физический продукт, вы чаще всего выходите на среднеконсолидированный рынок с невысокой конкуренцией, небольшим количеством глобальных игроков и ограниченным количеством бизнес-моделей — это дает реальную возможность не спеша найти, привлечь и удерживать свою аудиторию в рамках модели, которая лучше подходит конкретному бизнесу. В случае с Whoop это месячные и годовые подписки на девайс и приложение.