Источник проблем можно установить, анализируя воронку продаж. Денис Казановский (Margo & Partners) объяснит, какие цифры показывают узкие места воронки и как работать с метриками, сильнее всего влияющими на выручку
Этап 1. Собираем данные для анализа воронки
Сбор данных и диагностика воронки продаж обычно проводятся перед первым раундом аудита и затем повторяются, если в процесс продаж вносятся изменения. Пренебрежение этим этапом приводит к искажению картины, а в худшем случае — к банкротству.
1. Сначала убедитесь, что описание воронки соответствует алгоритму продаж. Сделать это просто — опросите пару менеджеров и с их слов прорисуйте блок-схему процесса.
Например, последовательность может быть такая:
- Входящая заявка.
- Презентация товара или услуги.
- Отправка коммерческого предложения.
- Выставление клиенту счета на оплату.
- Получение денег за товар или услугу от покупателя.
- Исполнение заказа.
- Отгрузка товара.
Убедитесь, что у вас есть все необходимые данные для оценки конверсии на каждой стадии воронки.
Например, если у вас продукт с другой типичной воронкой: «Привлечение лидов — Квалификация — Демонстрация — Заключение сделки», то необходимо иметь такие данные о конверсии каждого этапа:
