«Ему уже неактуально»: как нерадивые продажники «обворовывают» компанию
Как правило, результат работы любого сотрудника измеряют с помощью ключевых показателей результативности (KPI). Для менеджеров по продажам их можно условно разделить на три вида:
- целевые показатели: число закрытых сделок и их сумма;
- показатели, отражающие действия менеджера: количество звонков, лидов, конверсия;
- итоговые показатели: средний чек, окупаемость инвестиций, средняя длительность сделки.
Но с KPI не все так просто. Иногда они выполнены и даже перевыполнены, а лидов (заявок) и продаж нет.
Спрашиваешь — работает, все таблички ведет, но продать никак не может. Или продает, но как-то мало. Разберу пять действий, которые мешают менеджеру показывать хорошие результаты, а компании — зарабатывать.
1. Закрывает сделку, не позвонив клиенту
Менеджер часто указывает в качестве причины отказа «Не дозвонился». Это означает, что, скорее всего, он даже не набирал номер.
Если у менеджера много заявок, то порой он сходу квалифицирует отдельных клиентов как неинтересных: «Тут чек низкий, а запрос сложный, да и мы ему уже звонили». И забывает о них.
Результат: компания упускает прибыль.