Корпорации ищут перспективные стартапы, но тщательно фильтруют предложения. Александра Линникова (Startech.Awards) собрала мнения пяти представителей крупного бизнеса («Норникель», Газпромбанк и др.) о том, что они считают «красными флагами» в партнерстве
Корпорации всегда работали со стартапами (купить готовый продукт или нанять экспертную команду дешевле и быстрее, чем разрабатывать решение с нуля), а цифровизация, санкции и уход иностранных компаний с российского рынка только усилили потребность в новых технологических продуктах. Скаутинг в этой сфере происходит постоянно. Бизнес может находить новые проекты через питч-сессии, акселерационные программы, дни открытых дверей, базы стартапов, премии или конкурсы стартапов и другие форматы нетворкинга.
Обычно сотрудничество начинается с запуска пилотного проекта. В среднем он длится три-пять месяцев, и в случае успеха стартап может рассчитывать на дальнейшую работу с крупным клиентом. За пилотом следует полноценный контракт на долгий срок — в таких случаях стартап может развиваться дальше самостоятельно и находить новых клиентов. Иногда корпоративные фонды могут инвестировать в стартап или выкупать контрольный пакет акций, чтобы затем развивать его внутри своей экосистемы. Однако сегодня сделки слияния и поглощения скорее редкость.
Вот пять правил, которые важно учитывать в работе с крупным клиентом.
1. Общайтесь спокойно и открыто.
Представители корпораций оценивают не только продукт, но и комфорт в общении — адекватность команды, умение рассказать о себе. На нашем опыте представители крупного бизнеса не раз отказывались от сотрудничества со стартапом потому, что основатель вел себя слишком нагло и воспринимал уточняющие вопросы в штыки.
