Людям не нравятся навязчивые продавцы и шаблонные фразы. Они выбирают тех, кто фанатично увлечен своим продуктом, много знает о рынке, с кем просто приятно поговорить обо всем. О неочевидных подходах к продажам рассказал Евгений Гулевич (Skillomania)
Опытные маркетологи и продавцы знают о важности эмоций потребителя при выборе продукта и принятии решения о покупке. Поэтому в работе с клиентами они активно используют психологические методы и приемы.
Принцип контрастного восприятия
Еще Эйнштейн говорил, что все относительно. Десятиэтажный дом на фоне одноэтажки кажется огромным, а рядом с небоскребом выглядит совсем небольшим. На самом деле дом остается прежним, просто из-за сравнения меняется наше восприятие. То же самое происходит и с клиентами в процессе выбора и принятия решения о покупке.
Например, если у компании на услугу всего два тарифа, то клиенты будут чаще выбирать тот, который дешевле. Проблему можно решить наполнением второго тарифа дополнительными опциями, которые будут важны покупателям. Но это требует вложений и автоматически повышает себестоимость.
Альтернативный вариант: можно ничего не менять в первом и во втором тарифах, но создать третий — премиальный, который будет в несколько раз дороже. На его фоне стоимость второго тарифа уже не будет казаться такой большой. Второй тариф станет оптимальным, не самым дешевым и не самым дорогим, и люди начнут выбирать именно его.
