Как закупать ПО, если вендоры и дистрибьюторы блокируют поставки
Было/стало: как отдел закупок справляется с новыми вызовами?
До 2022 года в России работали официальные представительства вендоров. Будущие покупатели согласовывали с ними количество оборудования, фиксировали цену, договаривались о скидках. Вендор был заинтересован в сделке, конкурировал с другими компаниями, активно продвигал продукцию — стремился предложить самые выгодные условия и лучший сервис. Также в сделке участвовал дистрибьютор, который после согласования условий сделки с вендором брал на себя вопросы логистики. Часто бизнес разыгрывал тендеры на закупки: сравнивал условия партнеров и выбирал оптимальное соотношение цены, возможностей и качества.
Вот как изменились процессы сегодня.
- Бизнес старается работать только с партнерами, которых хорошо знает. Особенно если речь идет про специфическое оборудование — например, высокопроизводительные GPU-карты для тренировки нейросетей.
Представьте ситуацию. Компании нужно, например, купить пару десятков новейших GPU-кластеров. Она пробует купить их через проверенных партнеров, но те не могут помочь. Тогда компания выходит на рынок — через публичный тендер или рассылку запросов во всех более-менее крупных поставщиков. Наконец, находит, но сделка срывается — информация каким-то образом попала к вендору, вендор инициирует проверку и блокирует поставку (даже если по документам она не предназначена для отправки в Россию). Эта примерная модель — но похожие ситуации время от времени происходят на рынке.