Напугайте клиента, а потом пообещайте легкое решение: секреты продаж-b2b
Чтобы продавать бизнесу, нужно понимать, кто на самом деле участвует в сделке.
Невидимые, но важные: кого вам надо убедить
На той стороне может быть как минимум восемь человек:
— инициатор — тот, у кого есть запрос на покупку того или иного продукта. Руководитель компании N понимает, что в связи с ростом числа клиентов нужна новая CRM-система, которая позволит как следует вести каждого заказчика;
— пользователь — тот, кто будет пользоваться продуктом. В торговой компании Y выбирают программу для управления складами. Пользователь здесь — руководитель склада или ведущий логист, которому необходима программа;
— лицо, принимающее решение, — человек внутри компании, который купит продукт. Компания по производству контента общается с руководителем отдела маркетинга, которому требуется подрядчик на создание рекламного ролика. Именно руководитель примет решение о том, с каким подрядчиком продолжить работу;