Что мешает российским поставщикам ПО занять нишу SAP и как это преодолеть
Потребность бизнеса в интеллектуальных технологиях растет, при этом компании не спешат внедрять комплексные решения: их использует менее 3% предпринимателей.
Для успешной интеграции ПО для бизнеса существует ряд барьеров:
- риск зависимости от провайдера: предприниматели боятся, что IT-решения будут мешать им контролировать бизнес;
- трудоемкий процесс миграции: IT воспринимается как нечто сложное и долгое;
- большая уязвимость решений: у многих компаний есть опасения, связанные с информационной безопасностью;
- недостаток нормативного регулирования IT-отрасли;
- непрозрачное ценообразование и неочевидный экономический эффект интеграции IT-решений.
Преодолеть барьеры и построить эффективную коммуникацию с целевой аудиторией помогают внимательный анализ контекста, сегментация и персонализация предложения.
Продвижение IT-решений: целевая аудитория и оптимальные каналы
Целевая аудитория IT-решений для бизнеса — топ-менеджеры компаний (2% жителей Москвы и Санкт-Петербурга), CTO, или главный инженер (3% жителей), и технические специалисты (5% жителей).
Топ-менеджеры и CTO принимают решение о покупке. Технические специалисты валидируют выбор руководителей. Внутри целевой аудитории есть три крупных сегмента, и маркетинговые активности важно адаптировать к каждому из них.
- Общее правило для рекламных кампаний в области IT-решений для бизнеса — точечный таргет вместо классических охватных кампаний. Целевые сегменты составляют малую долю в центральных городах — инвестиции в охваты не окупятся.