1. Стратегия продаж
Бизнес чаще всего приходит к необходимости профессионального аудита отдела продаж в тот момент, когда определенная доля рынка им уже занята, но продажи не растут, а иногда даже падают. Как правило, на этом этапе у компании уже есть стратегия продаж. Именно с анализа этого системного документа стоит начать оценку. Для самостоятельной диагностики оценивать стратегию будем по схожей системе. Ниже — чек-лист для оценки своей стратегии продаж.
Цели. Очень важно, чтобы все члены команды понимали, к чему стремится компания и как будет достигать своих целей в продажах, какие инструменты использовать для этого и какие каналы, какие люди для этого еще нужны.
Коммерческая политика. Обратите внимание, есть ли она у компании и на каких условиях вы продаете продукт.
Данные о рынке в целом. У команды на руках должны быть маркетинговые исследования о том, насколько компания конкурентоспособна, какие она имеет производственные площади.
Результаты. Выстроена ли в компании прозрачная система измерения результатов продаж? Мотивирует ли она сотрудников быстрее закрывать планы?
Правила работы отдела продаж. Это скрипты, регламенты, технические описания. Все то, что отвечает на вопрос «Как?». Четко прописанные правила вносят ясность в работу и руководства, и подчиненных.
2. Компетенции ключевых сотрудников: на что способна команда и как ее усилить
