Танцы на граблях: как не наделать ошибок при сложных b2b-продажах
Ошибки в сложных продажах
Пожалуй, самый яркий пример ошибки в применении продажных компетенций — это кейс, когда на вложенные инвестиции до 100 млн руб. через полгода активных продаж компания получила только 7% от запланированного объема при кратном росте рынка.
Причины фиаско были в попытке продавать новый сложный комплексный продукт через уже имеющуюся в стране сеть продавцов, которые до этого ежемесячно занимались простыми продуктами многочисленных клиентов и партнеров.
Раньше такие ошибки встречались у вендоров, которые впервые внедряли в практику продажу цифровых продуктов. Однако сегодня подобные ситуации случаются и в работе опытных IT-компаний.
Причины роста ошибок в сложных продажах
Изменяться важно быстро
Занять долю рынка ушедших зарубежных вендоров и поставщиков — это вопрос стратегического развития, и решать его отечественным компаниям нужно быстро.