Как увеличить онлайн-продажи в b2b-сегменте: 7 полезных инструментов
Эксперты Adobe прогнозируют, что к 2024 году у 74% компаний по всему миру на долю онлайн-каналов будет приходиться больше половины продаж, при этом 68% b2b-клиентов планируют в ближайшие пять лет покупать больше товаров через digital-каналы. Несмотря на это, аналитики DigitalCommerce 360 подсчитали, что покупатели в b2b-сегменте недовольны качеством своего онлайн-опыта — 92% из них хотят получать такой же опыт, как и b2c-клиенты.
Согласно данным e-commerce-агентства Trellis, российский b2b-сегмент не попадает в топ лидирующих стран: если в США интернет-магазины есть у 40% компаний, то в России — лишь у 6–7%. Но потребность сформировалась, и российские b2b-продажи уже имеют большой потенциал для выхода в онлайн-каналы.
B2b-продавцам стоит предоставить компаниям-клиентам выгодные условия и сделать так, чтобы их представители могли эффективнее делать закупки. Рассмотрим семь инструментов, которые в этом помогут.
Поиск по сайту: не перегружайте пользователя объемной выдачей
Около 40% посетителей онлайн-магазинов начинают искать интересующий их товар с помощью поиска на сайте. При этом в b2b-сегменте покупатели обычно точно знают, что им надо заказать.
Поэтому проработайте функциональность поиска: он должен быть релевантным, точным, быстрым и учитывать весь спектр характеристик продукта. Клиент должен иметь возможность найти необходимый ему товар по:
- ключевым словам;
- артикулу;
- местоположению;
- товарным категориям;
- номенклатуре и другим характеристикам.
При этом учтите, что фильтры и автозаполнение должны работать корректно, UI-дизайн страницы с результатами поиска должен быть понятным, а сама выдача не должна быть перегружена информацией. В противном случае вы рискуете «потерять» клиента: согласно данным исследования консалтинговой компании Wakefield, 75% пользователей перейдут на другой сайт, если поиск займет слишком много времени.
Например, производитель погрузчиков Hyster Yale провел исследование аудитории, которое показало, что пользователей раздражает пролистывать десятки страниц с нерелевантными товарами. Поэтому он сузил выдачу в поиске до тех продуктов, которые подходят только конкретному сегменту аудитории, чтобы каждый мог найти нужные детали. Помимо этого производитель интегрировал PIM-систему для эффективного управления сотнями тысяч SKU на сайте и обогатил карточки товаров фотографиями и подробным описанием запчастей. Это позволило существенно упростить и ускорить процесс покупки.