Клиенты всегда будут хотеть купить дешевле. Но, зная их мотивы, менеджер по продажам сумеет обойти это возражение. Бизнес-тренер Дмитрий Ткаченко выделил 13 типов клиентов, которые точно будут просить скидку, и рассказал, как с ними работать. Вот 4 из них
Из книги Дмитрия Ткаченко «Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого», издательство «Альпина Паблишер»
Тип 1. «Дальтоник»
Сравнивает ваше предложение с другими, более низкими по цене. При прояснении причины торга высказывает: «В другом месте можно купить дешевле». Требует скидку как способ выровнять предложения по цене. При этом часто сравнивает несравнимые по ценовому сегменту, качеству, рискам, набору услуг варианты и... не видит отличий.
Пример. Диалог при купле-продаже квартиры на вторичном рынке.
Покупатель:
— Сколько готовы уступить?
Продавец:
— Квартира после ремонта. Не требует вложений. В собственности более пяти лет — в договоре сможем показать полную стоимость. Все документы готовы. Никто не прописан. В нашем районе за эту цену квартир такого уровня нет. Кстати, а почему возник вопрос о снижении цены?
Покупатель:
— Так в соседнем доме квартира такой же площади продается на миллион дешевле!
Продавец:
— То есть вы сравниваете квартиру в новом доме со свежим ремонтом, высотой потолков три метра, удачной планировкой, полностью укомплектованную современной техникой, с хрущобой с бабушкиным ремонтом и не видите отличий?
Покупатель:
— Ну по площади же они одинаковые!
(Занавес).
Как работать с «Дальтоником»
