Любовь ни при чем: как мотивировать других продавать свой IТ-продукт
Как человек, занимающийся в компании инновациями, я крайне против пятого или десятого «изобретения велосипеда». Слишком многое давно придумано за нас, нужно лишь знать, где искать. Пример того, как грамотно организовывать работу с клиентами через партнеров, нам долгое время демонстрировали крупнейшие международные компании-вендоры. Остается лишь перенять их опыт, приземлив его на наши реалии.
Уверен, вспомнив взаимодействие с ними, каждый захочет позаимствовать что-то свое и транслировать принципы работы на свой бизнес. Я же, напротив, перечислю пять вещей, которые не стоит делать компании-производителю.
1. Строить партнерскую сеть параллельно запуску собственных продаж
Руководство компании-вендора рассуждает примерно так: «Мы лучше знаем свой продукт, поэтому будем сами не только внедрять его, но и продавать. К тому же продажа собственных услуг приносит дополнительный доход». Однако ресурсов на все не хватает, а бизнес надо растить. Поэтому вендор делегирует продажи еще и партнерам. В итоге партнеры конкурируют с вендором, то есть с держателем продукта, за клиентов. Они очень скоро понимают, что заказчики предпочитают обращаться к вендору напрямую, и начинают искать в партнеры нового вендора, который сосредоточится на развитии продукта, но не будет вмешиваться в отношения с клиентами.
У западных вендоров с развитой партнерской сетью отсутствуют прямые продажи как таковые. Даже если крупный клиент приходит к ним напрямую, они приглашают сопровождать сделку партнера с высоким статусом и доверяют ему проведение переговоров, оформление продажи и реализацию проекта. Они не уничтожают бизнес компаньонов, чтобы получить несколько процентов от прибыли на одной сделке.