Как заработать на маркетплейсе: восемь метрик, которые нужно отслеживать
Казалось бы, что сложного в работе на маркетплейсе: договорился с поставщиками, сделал наценку и продаешь товары на площадке с многомиллионной аудиторией. Там за тебя уже все сделали: наладили доставку, хранение и т.д. Осталось позаботиться о качественных фотографиях и карточках товаров, и прибыль польется рекой.
А на деле начинающий продавец начинает испытывать трудности уже тогда, когда не может разобраться:
- сколько он заработал;
- какова его чистая прибыль;
- почему одни товары из одинаковой категории продаются лучше, а другие хуже;
- как узнать, когда вернутся вложения.
С одной стороны, дело в ограниченной функциональности личных кабинетов самих маркетплейсов. В них нельзя посмотреть, сколько продавец заработал на текущий момент. Не отображается размер его чистой прибыли, потому что в кабинете нет данных обо всех его расходах — только об издержках, которые списывает со счета продавца сама торговая площадка.
Из-за неполных данных многие новички начинают путаться, неверно интерпретируют данные. Они принимают ошибочные управленческие решения, неправильно корректируют товарный сплит, вкладывают средства в закупку не тех категорий продукции.
С другой стороны, проблема в низкой финансовой грамотности селлеров. Дело в том, что раньше на рынок выходили в основном профессиональные игроки. Бизнесмены с опытом, владельцы розничных точек офлайн, которые решили расширить аудиторию.
После пандемийного роста маркетплейсов на рынок вышли необученные новички. Они не понимают, зачем им нужны финансовые отчеты и показатели, аналитика. Считают, что сумма, которую перечислил им маркетплейс, — это и есть их прибыль. Естественно, не зная ключевых финансовых показателей своей деятельности, они не могут быстро развиваться, наращивать обороты.
Селлер попросту не понимает, что и как у него продается, не знает, в какую товарную категорию вкладываться, а что убрать из товарной матрицы. Он действует на основе своих интуитивных представлений и гипотез, а не реальных данных. А между тем именно на ключевые показатели деятельности смотрят инвесторы и кредитные организации.
Ниже подробно рассмотрим восемь финансовых показателей, по которым можно оценить свою работу на маркетплейсе.