Согласно исследованиям BAIN, клиенты, покупающие бренд от двух до трех лет, приобретают на 67% больше, чем новички. Поскольку такие покупатели уже знакомы с компанией, их проще и дешевле удерживать, чем привлекать новую аудиторию. Но для этого нужно уметь работать с повторными продажами.
Разберемся, как это делать.
Какие показатели важны
Уровень повторных продаж — важный показатель, который говорит об эффективности маркетинговой кампании бренда и размере прибыли. Однако сам по себе он не может что-либо объяснить: рассматривать его нужно вместе с другими данными. Среди них следующие.
Жизненная ценность клиента — LTV
LTV — прогнозируемая сумма, которую клиент принесет компании в течение всего срока сотрудничества. Этот показатель позволяет определить, насколько прибыльными будут повторные продажи.
Если LTV низкий, значит, покупатели совершают мало покупок и не возвращаются в компанию. Регулярный мониторинг LTV помогает понять, как работают стратегии по продвижению, оптимизировать их и повышать уровень повторных продаж.
