Как проще продавать сложные продукты. 5 практических советов
По данным портала Biznology, сегодня средняя b2b-продажа длится на 22% дольше, чем пять лет назад. Это существенное изменение и, очевидно, не самое приятное с точки зрения финансов компании — чем длиннее цикл сделки, тем больше на нее затраты.
В статье мы рассмотрим подход к правильному планированию сделки от момента входа лида до завершения. Он позволяет сократить затраты на продажи и уменьшить цикл сделки.
Продажа своим
В планировании сделки самое главное — организовать квалификацию входящих потенциальных клиентов: разделить всех новых на «своих» и «несвоих». Для этого нужен портрет и профиль клиента, который оптимален для вашей компании. Что может быть определено портретом:
- размер компании;
- отраслевая принадлежность;
- задачи, которые компания собирается решать, и потенциал развития и роста потребностей.
Как организовать квалификацию?
- Нужен портрет потенциального клиента. Какой он? Какие характеристики присутствуют, а каких нет?
- Проводить интенсивную работу на самом первом этапе, после входа потенциального клиента в воронку. Задача менеджера — определить как можно быстрее, что компания подходит для развития сделки. Это активные вопросы и диалог с клиентом на основе его портрета. Чем быстрее менеджер понимает, что клиент не пройдет квалификацию, тем меньше затраты на сделку и тем короче цикл сделки.
- Менеджеры должны уметь отказывать тем, кто не прошел квалификацию. Это не простая задача для тех, кто привык к тому, что ни одного клиента упустить нельзя. Тут нужна проработка правильной бонусной схемы. Менеджер должен понимать, что, если он отпустит клиента, его заработок не пострадает. И сам по себе навык правильного отказа — не сказать, что мы с вами работать не будем, а предложить альтернативный вариант развития событий, направить в нужном направлении.
В среднем цикл квалификации должен уложиться в пять-семь дней с момента входа потенциального клиента. Лучше — два-три дня. Тогда затраты на тех, с кем работать не нужно, будут минимальными.