За какие ниточки дергать онлайн-покупателя в b2b и b2c — 11 триггеров
Компания Data Insight подсчитала: по итогам 2022 года рынок интернет-торговли вырос на 1,6 трлн руб., до 5,7 трлн руб. По прогнозам аналитиков, к началу 2024 показатель увеличится еще на 1,7 трлн руб. Основной рост обеспечили маркетплейсы ― на них пришлось 73% заказов. Почти все крупные российские ретейлеры открыли интернет-магазины с собственной службой доставки или развивают это направление.
Рассказать о своих товарах, привлечь внимание пользователя и помочь решиться на покупку помогают триггеры. При этом для b2с и b2b срабатывают разные триггеры. Главным образом это связано с тем, что в b2b более длинный жизненный путь клиента (LTV).
Триггеры для b2c-аудитории
1. Приветственная рассылка
Welcome-письма приходят после регистрации в интернет-магазине и подтверждения электронного адреса. Это один из самых эффективных триггеров. В приветственной рассылке вы можете предложить клиенту скидку на первый заказ и так закрепить его интерес к бренду. Открываемость welcome-писем в четыре раза выше, а CTR ― в пять раз выше, чем у стандартных промописем. Хорошо работает скидка от 10%. Однако важно помнить, что чем больше размер скидки, тем ниже конверсия во второй заказ.
2. Просмотренные товары и брошенная корзина
Клиент посмотрел товар, добавил его в корзину, но не купил. Почему? Возможно, его что-то отвлекло, ему хотелось «что-то похожее, но другое» или же он присматривал товар на будущее. Почти 70% покупателей в мире оставляют товары в брошенной корзине и не возвращаются. Поэтому отправляйте письма с напоминанием о незавершенной покупке. Это можно делать спустя два-четыре часа после того, как человек добавит товар в корзину. Вы также можете включить в письмо рекомендации ― «посмотрите этот товар или почитайте статью о том, как мы организуем доставку». Если товар дорогостоящий, предложите рассрочку.