Каким должен быть скрипт для холодных продаж
Базовый элемент
Скрипт для менеджеров по продажам — это тщательно продуманный сценарий продажи, в котором прописано, что говорить менеджеру по продажам, как отвечать на вопросы клиентов, как добиваться контакта с нужным собеседником и какие артефакты при этом задействовать.
Скрипт функционально сродни технологическому процессу на любом производстве. Он помогает опытным менеджерам освоить технологию продажи нового продукта. Когда не нужно осваивать новый рынок, скрипт помогает новичкам не «поплыть» во время разговора: там написано, что говорить, когда, как отвечать на распространенные возражения клиента.
Скрипт помогает структурировать продажу, но необязательно следовать ему слово в слово. Для опытного сотрудника скрипт превращается в основу для импровизации: в нужный момент он помогает находить новые, более точные слова и доводы, но структура и основной смысл остаются прежними.
В чем польза скрипта в отделе продаж: