Материал раздела Основной
Как отказаться от уступок и непомерных скидок в корпоративных продажах
Какие типы продаж используются в b2b, какие подходы лучше всего подходят для продажи сложных продуктов, без каких инструментов при этом не обойтись — рассказывает Дмитрий Махлин (HRlink)
Сложные продукты в b2b — это IT-системы и сервисы, технологическое оборудование, консалтинговые и аутсорсинговые услуги. У них длинный цикл сделки, высокая цена, не всегда точно определен конечный результат, задействовано несколько участников, а поставщик нередко выбирается в рамках тендера.
Если раньше заказчикам было достаточно сравнить характеристики и цены, то теперь на первый план выходят другие параметры: как точно продукт решает боли компании и насколько ценно партнерство с конкретным поставщиком. Кто выстраивает систему продаж с ориентиром на эти цели, тот выигрывает в конкурентной борьбе за заказчика.
Современные подходы к построению системы продаж
Можно выделить три типа продаж: