Опубликовано 12.05.2023, 13:19
Сложные продукты в b2b — это IT-системы и сервисы, технологическое оборудование, консалтинговые и аутсорсинговые услуги. У них длинный цикл сделки, высокая цена, не всегда точно определен конечный результат, задействовано несколько участников, а поставщик нередко выбирается в рамках тендера.
Если раньше заказчикам было достаточно сравнить характеристики и цены, то теперь на первый план выходят другие параметры: как точно продукт решает боли компании и насколько ценно партнерство с конкретным поставщиком. Кто выстраивает систему продаж с ориентиром на эти цели, тот выигрывает в конкурентной борьбе за заказчика.
Можно выделить три типа продаж: