Мы поднимаем цены: как увеличить чек в b2b так, чтобы клиент не ушел
В течение жизненного цикла продукта b2b-бизнес может оказаться в ситуации, когда нужно увеличивать чек. Как правило, на это толкают следующие факторы:
- конкуренты продают аналогичное решение дороже;
- ценность, которую получает конечный пользователь, выше, чем планировалось;
- при текущем ценообразовании юнит-экономика не сходится.
Ситуация 1. У конкурентов «то же самое», но дороже
Если один или несколько конкурентов продают похожие решения дороже, следует провести их анализ и в первую очередь изучить структуру предложения. Важно выяснить, действительно ли продукт — «аналогичный» и не покупает ли клиент что-то еще. Например, кроме услуги по внедрению CRM-системы компания может приобретать ее доработку под специфику бизнес-процессов.
Или бывают кейсы «наоборот» — в предложении компании выгод больше, чем у конкурента. К примеру, продукт имеет гарантийный период, а в другой компании эта опция не входит в стоимость.
Также стоит изучить транслируемую ценность: проверить, продает ли конкурент ту же «обертку» или клиент воспринимает выгоды иным образом. Так, покупая продукт предиктивной аналитики у одного поставщика, компания приобретает «инструмент прогнозирования». А у другого — «непрерывность производственных процессов», благодаря которой бизнес не теряет деньги из-за простоев. Кроме того, такая автоматизация в зависимости от прорабатываемых процессов может в принципе приносить разное количество денег и выгод заказчику.