РБК Pro —
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Почему вы провалили сложные переговоры. И как избежать этого в будущем

Вы знаете, чего хотите, и пытаетесь добиться своей цели в переговорах. Но контрагенты внезапно «испаряются» и вы остаётесь ни с чем. Дмитрий Модестов, тренер «Академии бизнеса Б1», — о том, какова ваша ошибка и из-за чего еще переговорщики терпят неудачу
Фото: SHUTTERSTOCK
Фото: SHUTTERSTOCK

Развитые навыки ведения переговоров больше всего нужны трем категориям сотрудников. Во-первых, тем, кто влияет на финансовые результаты бизнеса: руководителям и отделам по развитию бизнеса. Во-вторых, специалистам по работе с клиентами, поставщиками и госорганами. В-третьих, тем, кто работает с внутренним заказчиком — финансистам, юристам, HR и аудиторам. В ходе переговоров все они сталкиваются со сложностями. Разберем основные из них.

Ситуация № 1. Вижу цель — не вижу препятствий

Константин четко знает, чего хочет добиться от переговоров. Он уверен в себе, привык действовать в соответствии со своими целями и добиваться желаемых результатов. Он упорно продвигает свои решения. Когда в переговорах возникают разногласия, Константин без долгих раздумий вступает в спор и отстаивает свою позицию. Однако его переговоры часто заканчиваются ничем — контрагенты отказываются их продолжать, так как чувствуют, что им не готовы идти навстречу.

Если вы испытываете те же трудности, что и Константин

Примите идею о том, что ваше решение — не единственно верное. Вам выгодно внимательно выслушать оппонента как минимум по двум причинам: вы лучше поймете, как его переубедить; он может выдвинуть идеи, полезные для вас. Подготовьтесь к переговорам:

  • сформулируйте не одно, а несколько предложений — это поможет не зацикливаться на том, что кажется единственно верным;
  • сосредоточьтесь на том, чтобы слушать и слышать оппонента. Подмечайте в его предложении тезисы, с которыми вы согласны, и проговаривайте их вслух. Это создаст у оппонента ощущение, что вы его понимаете.

Ситуация № 2. Эмоциональный прессинг