Рассрочки и длинные сделки. Как 2022 год изменил b2b-продажи
2022 год был богат на события, которые по-разному отразились на продажах в этом году. Если ярким трендом в b2c-сегменте стал эмпатический подход и продажи через понимание, то акценты в b2b были расставлены иначе. В этой сфере можно выделить следующие пять главных тенденций.
Продажи текущим клиентам
С одной стороны, сохранение действующей клиентской базы стало приоритетом многих компаний. Речь как о регулярных заказчиках, так и о тех, кто покупал когда-то, делал перерыв и снова вернулся к проверенным исполнителям. С другой стороны, сами клиенты были более склонны работать с крупными и зарекомендовавшими себя партнерами.
В 2022 году, по данным аналитического сервиса Alexa, количество запросов в сервисы по проверке контрагентов выросло почти на 18%. Вероятно, такой рост интереса связан с общим стремлением к снижению рисков в турбулентное время, в том числе — риска невыполнения контрактов.
Гибкие условия
В марте 2022 года большинство банков начали отказывать клиентам в выдаче кредитов, даже если они были одобрены ранее. В результате многие клиенты начали отказываться от закупок и расширения товарного ассортимента.