Когортный анализ, или как закрыть узкие места в воронке продаж компании
Цикл сделки различается от бизнеса к бизнесу, но если его продолжительность превышает четыре недели, то отчет отдела продаж за месяц не покажет руководителю ничего. Если цикл продажи компании составляет 7–8 недель и в июле количество сделок возросло, это будет означать, что менеджеры отлично поработали еще в начале июня. Но что они делали в июле и нужно ли корректировать их работу прямо сейчас, останется неизвестным. Анализ результата внутри одного месяца не дает выявить причинно-следственные связи.
Когортный анализ поможет решать задачу терапевтически: поставить диагноз отделу продаж еще до того, как начались осложнения.
Когорта в нашем случае — это группа клиентов, объединенных по периоду появления в воронке продаж, источнику трафика и менеджеру. После того как когорта сформировалась, число клиентов в ней меняться не может, при этом происходить с ними может все что угодно.
Как использовать когортный анализ
1. Разбейте всех клиентов на когорты
Сформируйте группы клиентов. Вы можете использовать для этого следующие признаки:
- маркетинговый канал, через который пришли клиенты (e-mail рассылка; SEO; таргетированная реклама и другие);
- период их взаимодействия с бизнесом (неделя, когда была оставлена заявка или проведена первая встреча; месяц);