Если компания оценивает продажи по итогам месяца, то не может оперативно скорректировать работу менеджеров. Отсюда провалы, которые на деле легко было предсказать. Как когортный анализ помогает их избежать, рассказывает Денис Балюра, основатель Tomoru
Цикл сделки различается от бизнеса к бизнесу, но если его продолжительность превышает четыре недели, то отчет отдела продаж за месяц не покажет руководителю ничего. Если цикл продажи компании составляет 7–8 недель и в июле количество сделок возросло, это будет означать, что менеджеры отлично поработали еще в начале июня. Но что они делали в июле и нужно ли корректировать их работу прямо сейчас, останется неизвестным. Анализ результата внутри одного месяца не дает выявить причинно-следственные связи.
Когортный анализ поможет решать задачу терапевтически: поставить диагноз отделу продаж еще до того, как начались осложнения.
Когорта в нашем случае — это группа клиентов, объединенных по периоду появления в воронке продаж, источнику трафика и менеджеру. После того как когорта сформировалась, число клиентов в ней меняться не может, при этом происходить с ними может все что угодно.
Как использовать когортный анализ
1. Разбейте всех клиентов на когорты
Сформируйте группы клиентов. Вы можете использовать для этого следующие признаки:
- маркетинговый канал, через который пришли клиенты (e-mail рассылка; SEO; таргетированная реклама и другие);
- период их взаимодействия с бизнесом (неделя, когда была оставлена заявка или проведена первая встреча; месяц);
