Купи-купи: почему агрессивные продажи все еще эффективны
В последние лет десять наблюдается явный тренд на экологичность в продажах. В итоге зачастую можно видеть, как продавцы «экологичной» формации продают в духе: «А у нас есть… Не нужно? Извините за беспокойство».
Это может выглядеть лояльным подходом к потребителю, но нередко это крайне негативно сказывается на продажах. Такой подход работает, когда у вас есть поток входящих горячих лидов. Им нужно лишь помочь выбрать и допродать что-то вдогонку. Однако, если такого потока нет, ваши продажи в любом случае в какой-то части, но будут агрессивными — или их не будет вовсе.
Здоровая агрессия
Для начала предлагаю разобраться с терминологией. Агрессивные продажи не обязательно коррелируют с представлением о продавцах «ты его в дверь, он — в окно». В данном случае речь скорее про активную позицию специалиста: когда менеджер в ответ на отказ не уходит, а пытается продолжить диалог и не извиняется за беспокойство.
Да, агрессивные продажи связаны с настойчивостью. Но она может быть (и часто бывает) уместна. То есть: