Материал раздела Основной

Купи-купи: почему агрессивные продажи все еще эффективны

Усталость потребителей от торговых предложений породила тренд на экологичные продажи. Однако без настойчивости вы можете остаться вежливым, но бедным продавцом. Как найти баланс между напором и вежливостью — рассуждает Дмитрий Чередник (SalesUp Consult)
Фото: Gleb Garanich / Reuters
Фото: Gleb Garanich / Reuters

В последние лет десять наблюдается явный тренд на экологичность в продажах. В итоге зачастую можно видеть, как продавцы «экологичной» формации продают в духе: «А у нас есть… Не нужно? Извините за беспокойство».

Это может выглядеть лояльным подходом к потребителю, но нередко это крайне негативно сказывается на продажах. Такой подход работает, когда у вас есть поток входящих горячих лидов. Им нужно лишь помочь выбрать и допродать что-то вдогонку. Однако, если такого потока нет, ваши продажи в любом случае в какой-то части, но будут агрессивными — или их не будет вовсе.

Здоровая агрессия

Для начала предлагаю разобраться с терминологией. Агрессивные продажи не обязательно коррелируют с представлением о продавцах «ты его в дверь, он — в окно». В данном случае речь скорее про активную позицию специалиста: когда менеджер в ответ на отказ не уходит, а пытается продолжить диалог и не извиняется за беспокойство.

Да, агрессивные продажи связаны с настойчивостью. Но она может быть (и часто бывает) уместна. То есть: