Отправляясь на переговоры, вы, очевидно, хотите добиться своей цели. Конечно, отступать или отказываться от чего-то бывает неприятно, но ультимативный подход зачастую мешает разглядеть возможности. Так считает Венди Смит, соавтор книги «Метод «и/и»: как творческий подход поможет решить самые сложные проблемы» (англ. Both/And Thinking: Embracing Creative Tensions to Solve Your Toughest Problems). По ее словам, психология человека устроена таким образом, что людям нужен однозначный выбор, и поэтому мы по умолчанию предпочитаем подход «или/или».
«Открытый исход переговоров может вызывать чувство беспокойства и неуверенности. Неопределенность порождает страх, а безальтернативный выбор помогает его подавить», — объясняет она.
Выбор также тесно связан с эгоизмом. «Когда мы мыслим ультиматумами, мы хотим доказать, что истина на нашей стороне, — говорит Смит. — Если я прав, то они ошибаются. Мы ищем плюсы в своей точке зрения, окружаем себя людьми, которые согласны с нами, а затем дискредитируем точку зрения оппонента. Это защитная реакция, которая мешать увидеть, что есть множество моментов, в которых собеседник прав, несмотря на общие противоречия».
